Как работает система «Голдратта»
и откуда она взялась?
и откуда она взялась?
Я должен обратить ваше внимание на реальную проблему, с которой вы сталкиваетесь сегодня на рынке Wildberries.
Настоящий противник, с которым вы сталкиваетесь, - это то, что я назвал «Ограничитель роста».
Этот термин может быть новым для вас, но в кругах опытных селлеров он стал сокращением для обозначения очень специфического вида ограничений.
Так в чем же правда? Как вырваться из этого «Ограничителя роста»?
Ответ кроется в понимании природы этого зверя.
«Ограничитель роста» - это не просто препятствие, это сигнал о том, что ваш подход нуждается в фундаментальном изменении.
Речь идет о том, чтобы отказаться от тактик и фишечек, а сконцентрироваться на поиске самого слабого звена в ваших продажах.
Да, вы можете сказать, что я оцифровываю показатели продаж.
Но дело не только в оцифровке, дело в том, чтобы найти самое слабое звено и чинить только его для получения максимального результата.
Если в вашей системе есть слабое звено, то улучшение других звеньев не имеет никакого смысла!
Теория ограничений систем ( или по простому система «Голдратта») – это методология управления производством, которая базируется на поиске и влиянии на ограничения системы.
Покажу на простом примере и потом перейду к примерам посложнее:
Представьте, что вы собрались в поход в горы с группой участников 10 человек.
Все снарядились оборудованием и выдвинулись в путь.
Но в вашей группе есть 1 полный человек, который идет медленнее остальных.
Основному костяку группы приходится часто делать привал и ждать, пока отстающий человек не догонит остальных.
В чем суть?
А суть в том, что скорость всей вашей группы измеряется по скорости самого медленного участника группы.
Настоящий противник, с которым вы сталкиваетесь, - это то, что я назвал «Ограничитель роста».
Этот термин может быть новым для вас, но в кругах опытных селлеров он стал сокращением для обозначения очень специфического вида ограничений.
Так в чем же правда? Как вырваться из этого «Ограничителя роста»?
Ответ кроется в понимании природы этого зверя.
«Ограничитель роста» - это не просто препятствие, это сигнал о том, что ваш подход нуждается в фундаментальном изменении.
Речь идет о том, чтобы отказаться от тактик и фишечек, а сконцентрироваться на поиске самого слабого звена в ваших продажах.
Да, вы можете сказать, что я оцифровываю показатели продаж.
Но дело не только в оцифровке, дело в том, чтобы найти самое слабое звено и чинить только его для получения максимального результата.
Если в вашей системе есть слабое звено, то улучшение других звеньев не имеет никакого смысла!
Теория ограничений систем ( или по простому система «Голдратта») – это методология управления производством, которая базируется на поиске и влиянии на ограничения системы.
Покажу на простом примере и потом перейду к примерам посложнее:
Представьте, что вы собрались в поход в горы с группой участников 10 человек.
Все снарядились оборудованием и выдвинулись в путь.
Но в вашей группе есть 1 полный человек, который идет медленнее остальных.
Основному костяку группы приходится часто делать привал и ждать, пока отстающий человек не догонит остальных.
В чем суть?
А суть в том, что скорость всей вашей группы измеряется по скорости самого медленного участника группы.
Скорость всей группы измеряется по самому слабому участнику
Нет никакого смысла усиливать сильных участников в связке, их мощность все равно не будет использована на 100% и они будут ждать самого медленного.
Теория ограничений гласит – находи и устраняй ограничения в системе, именно они дают наибольший прирост мощности всей системы.
Чтобы достигнуть цели (вершины горы) эффективнее, нужно адаптировать темп движения всей группы к возможностям самого медленного участника, обеспечив его поддержкой, например, несением части его груза другими членами группы.
Такой подход не только увеличит скорость движения всей группы, но и сохранит энергию медленного участника, обеспечивая более высокую вероятность успешного достижения цели всеми участниками.
Да, я рассказал совсем упрощенно, на пальцах.
Конечно, в ней много деталей и нюансов, именно поэтому ее используют такие компании как General Motors, Procter & Gamble, Philips, Boeing, Intel, Dr. Reddy's Laboratories
Теория ограничений была создана ученым из Израиля Элияху Голдраттом.
Это серьезный научный подход по увеличению прибыли в компании
Теория ограничений гласит – находи и устраняй ограничения в системе, именно они дают наибольший прирост мощности всей системы.
Чтобы достигнуть цели (вершины горы) эффективнее, нужно адаптировать темп движения всей группы к возможностям самого медленного участника, обеспечив его поддержкой, например, несением части его груза другими членами группы.
Такой подход не только увеличит скорость движения всей группы, но и сохранит энергию медленного участника, обеспечивая более высокую вероятность успешного достижения цели всеми участниками.
Да, я рассказал совсем упрощенно, на пальцах.
Конечно, в ней много деталей и нюансов, именно поэтому ее используют такие компании как General Motors, Procter & Gamble, Philips, Boeing, Intel, Dr. Reddy's Laboratories
Теория ограничений была создана ученым из Израиля Элияху Голдраттом.
Это серьезный научный подход по увеличению прибыли в компании
Как же это применить в маркетплейсе?
Вы теперь догадываетесь почему смена главной фотографии, подкрутка SEO или смена описания так и не дали вам никаких результатов?
Вы чините не то звено.
Представьте вы обладаете железной цепью, в которой 1 звено заржавело и вот-вот развалится?
А вы берете хорошее звено и начинаете чинить сильное, но в итоге вся ваша цепь рвется.
Смешно?
Но так происходит в 88% бизнесов – они чинят не те звенья
Вы чините не то звено.
Представьте вы обладаете железной цепью, в которой 1 звено заржавело и вот-вот развалится?
А вы берете хорошее звено и начинаете чинить сильное, но в итоге вся ваша цепь рвется.
Смешно?
Но так происходит в 88% бизнесов – они чинят не те звенья
Система Голдратта на примере звеньев
Как работает алгоритм поиска ограничений по методологии «Голдратта»
Этап номер 1
Декомпозировать процесс продаж на показатели
Декомпозировать процесс продаж на показатели
Во-первых, все продвижение можно упрощенно поделить на 4 слоя воронки:
Воронка продаж на маркетплейсе
Этап номер 2
Находим самый медленный участок
Находим самый медленный участок
Наша задача оцифровать все этапы и найти тот самый "ограничитель роста"
Мы это делаем через калькулятор продаж, где определяем конверсию по каждому этапу.
Каждый элемент, каждый слой, каждый этап распиливается на конверсии.
Помните, что путь из "ограничителя роста" к вашей цели - зарабатывать на Wildberries 1 миллион рублей в месяц - не прямая линия.
Это путь исследования, адаптации и неустанного стремления к совершенству.
И начинается он с понимания из каких показателей состоит продажа на Wildberries
Каждый элемент, каждый слой, каждый этап распиливается на конверсии.
Помните, что путь из "ограничителя роста" к вашей цели - зарабатывать на Wildberries 1 миллион рублей в месяц - не прямая линия.
Это путь исследования, адаптации и неустанного стремления к совершенству.
И начинается он с понимания из каких показателей состоит продажа на Wildberries
Этап 3
Определяем, что мешает работать быстрее
Определяем, что мешает работать быстрее
Почему ваши конверсии слабее вашего конкурента?
Именно на этом этапе мы определяем что конкретно сломалось на этом участке?
Мы начинаем сравнивать в среднем по рынку, какие конверсии у лидера и на каком этапе мы ему проигрываем.
Согласитесь, дело не только в трафике.
Бывает так, что мы не готовы к масштабированию пока не устраним эти ограничители.
Именно на этом этапе мы определяем что конкретно сломалось на этом участке?
Мы начинаем сравнивать в среднем по рынку, какие конверсии у лидера и на каком этапе мы ему проигрываем.
Согласитесь, дело не только в трафике.
Бывает так, что мы не готовы к масштабированию пока не устраним эти ограничители.
Этап 4
Устраняем ограничения на слабом этапе.
Устраняем ограничения на слабом этапе.
В нашем распоряжении есть документ со всеми инструментами, которые помогают устранить ограничения на каждом этапе.
Если проблема с показами – берем набор, который помогает увеличить видимость для ваших потенциальных клиентов
Если проблема с кликами – берем набор, который помогает выделяться среди тысячи подобных товаров и увеличить кликабельность карточки
Если проблема с добавлением в корзину – берем набор, который помогает отработать все возражение клиента, чтобы он добавил товар в корзину
Если проблема с выкупами – берем набор, который помогает еще сильнее убедить клиента в том, что наш товар лучше остальных и пройти последнее сопротивление "Оплату"
Если проблема с показами – берем набор, который помогает увеличить видимость для ваших потенциальных клиентов
Если проблема с кликами – берем набор, который помогает выделяться среди тысячи подобных товаров и увеличить кликабельность карточки
Если проблема с добавлением в корзину – берем набор, который помогает отработать все возражение клиента, чтобы он добавил товар в корзину
Если проблема с выкупами – берем набор, который помогает еще сильнее убедить клиента в том, что наш товар лучше остальных и пройти последнее сопротивление "Оплату"
Этап 5
Масштабируем продажи и выходим в ТОП
Масштабируем продажи и выходим в ТОП
И вот мы подходим к главной задаче – готовы выходить на лидерские позиции и собирать куш.
На этом этапе мы получаем больше денег и вновь начинаем искать ограничения.
В этом нам помогает ежедневная отчетность конверсий по нашей таблице РНП
На этом этапе мы получаем больше денег и вновь начинаем искать ограничения.
В этом нам помогает ежедневная отчетность конверсий по нашей таблице РНП
Система Голдратта на примере звеньев
Вот как сделать 1 миллион рублей в этом месяце
Допустим ваш товар стоит 660 руб
Для достижения 1млн вам надо 1516 покупок
При проценте выкупа 90% вам надо 1685 заказов
При конверсии в заказ 32% вам надо 5265 добавлений в корзину
При конверсии в корзину 13% надо 40501 клика
При конверсии в клик 1,5% вам надо 2700000 показов
И потратите вы на это 230 000 руб.
Теперь внимание:
Мы подкручиваем каждый элемент воронки
И нам для достижение того же 1 млн рублей надо в 2 раза меньше денег в рекламу!
Экономия 115 000 руб, но достигаем таких же показателей.
Для достижения 1млн вам надо 1516 покупок
При проценте выкупа 90% вам надо 1685 заказов
При конверсии в заказ 32% вам надо 5265 добавлений в корзину
При конверсии в корзину 13% надо 40501 клика
При конверсии в клик 1,5% вам надо 2700000 показов
И потратите вы на это 230 000 руб.
Теперь внимание:
Мы подкручиваем каждый элемент воронки
И нам для достижение того же 1 млн рублей надо в 2 раза меньше денег в рекламу!
Экономия 115 000 руб, но достигаем таких же показателей.
Система Голдратта на примере звеньев
Так мы убиваем «Ограничитель роста» и готовы масштабировать свои товары до первого миллиона системно, без нервов, контролируя каждый шаг на ежедневной основе.
Достаточно просто применить Систему «Голдратта» на практике.
Достаточно просто применить Систему «Голдратта» на практике.